Si estás aquí probablemente sea porque te encuentras considerando la idea de empaquetar servicios, entonces has llegado al lugar adecuado para despejar tus dudas y ayudarte a tomar una decisión. En esta oportunidad te ofrezco las ventajas y desventajas de este método, así como mi experiencia personal, no te lo pierdas.
¿En qué consiste empaquetar servicios?
Esta técnica consiste en crear "paquetes" que contengan varios productos o servicios determinados por un precio fijo.
Esto permite reducir y clasificar la oferta disponible en cierto número de opciones, entre las cuales los clientes pueden escoger aquella que mejor les parezca para satisfacer sus necesidades y generalmente resulta más barato que adquirirlo por separado.
¿Por qué aplicar este método?
Diversos estudios de mercadeo han demostrado que a los clientes les cuesta más decidirse por un producto cuando la oferta es mayor y, usualmente, no quedan satisfechos con su elección.
En cambio, se les facilita la toma de decisiones si las opciones son reducidas y tienden a quedar conformes con lo que han escogido.
Al empaquetar servicios puedes otorgarle cierta "tangibilidad" a aquello que ofreces, algunos emprendedores utilizan el término "productizar", precisamente porque esto permite convertir en un producto cualquier servicio que ofrezcas y gozar de los siguientes beneficios:
- Ampliar las posibilidades de que los clientes adquieran tu servicio en más de una ocasión y se vuelvan frecuentes.
- Evitar la creación de propuestas personalizadas para cada cliente, las cuales requieren tiempo y esfuerzo para adaptarse a los lineamientos que ellos establecen, cuando puedes ofrecerles los mismos resultados bajo tus propias condiciones sustentadas en el conocimiento que manejas.
- Sistematizar el trabajo para crear un horario adecuado y cumplir a tiempo con las entregas, lo cual es especialmente útil si trabajas en equipo, pues ya cada miembro sabrá qué debe hacer y no deberán empezar desde cero ante una nueva solicitud.
- Facilitar la creación de estrategias publicitarias y de mercadeo para dar a conocer tus servicios.
¿Cuándo resulta conveniente implementarlo?
Empaquetar servicios puede ser realmente útil cuando la oferta disponible en un negocio es muy amplia.
Por ejemplo, en ciertos casos se ofrecen tantos productos y servicios que algunos llegan a opacar a otros, considerando que pueden satisfacer las mismas necesidades del cliente, y eso no es conveniente.
También es útil utilizar esta técnica cuando trabajas por cuenta propia o como freelancer, ya que suele ser más fácil vender productos físicos, pero si ofreces servicios se requiere estrategia para asegurarte de que los clientes conozcan lo que estás vendiendo y puedan escoger fácilmente aquello que satisfaga sus necesidades.
La idea es sintetizar la oferta y clarificarla, para facilitar la elección de tus clientes y enfocar tus esfuerzos de manera productiva, ahorrando tiempo, sin caer en ambigüedades ni desaprovechar los recursos.
Ventajas de empaquetar servicios
Si bien es cierto que deberás dedicar algún tiempo a pensar de qué manera empaquetar los servicios que ofreces para asegurarte de que sean afines y establecer un precio adecuado, a la larga descubrirás que podrás ser más productivo y organizado. Echa un vistazo a las siguientes ventajas:
Ahorrar tiempo e incrementar la productividad
Si logras sintetizar tus servicios en dos o tres paquetes, ahorrarás tiempo porque no deberás iniciar de cero con cada cliente ni crear propuestas personalizadas, en cambio ya sabrás exactamente lo que vas a ofrecerle.
Evidentemente, según el servicio que ofrezcas cada cliente puede requerir ciertas cosas en particular, pero hay algunos aspectos en común para todos ellos, tales como precio, número de sesiones, frecuencia, cantidad de revisiones, entre otros.
Adicionalmente, ahorrarás tiempo en explicar tus servicios a los clientes potenciales, puedes tener una especie de catálogo con las descripciones correspondientes y resolver únicamente aquellas dudas que no estén contempladas en ellas.
Por último, no deberás crear un presupuesto para cada nuevo trabajo, de modo que el cliente sabrá el costo de tus servicios desde el principio y podrá decidir contratarlos más rápido.
Definir un cliente ideal
Cada paquete de servicios deberá responder a una necesidad puntual y a un tipo de cliente en particular, no puede adaptarse a diferentes requerimientos.
Si deseas abarcar un público más amplio o un rango de atención mayor, entonces podrás crear otros paquetes.
Mejorar las ventas
Cuando ofreces paquetes de servicios enfocados en un perfil de cliente particular, evitas perder el tiempo con otros clientes que no estén buscando lo que tú vendes y aquellos que contraten lo harán porque realmente están interesados.
Este tiempo y esfuerzo adicional podrás dedicarlo a afinar los detalles que te permitan ofrecer beneficios concretos, resolver problemas y optimizar los resultados asociados a los servicios que proporcionas.
Optimizar servicios
Empaquetar tus servicios no significa que vayan a quedarse de la misma manera para siempre, debes trabajar para optimizarlos, de modo que sean capaces de responder a las necesidades actuales de tus clientes y en la mejor forma posible.
Por ejemplo, puedes añadir características que aporten valor a tu servicio, formarte para brindar mayor calidad y desechar aquello que no resulte útil o atractivo para los clientes.
Ofrecer atención personalizada
Aunque ofrezcas tus servicios en paquetes, deben ser capaces de cubrir las necesidades particulares de cada cliente que los solicita.
Por lo tanto, las condiciones del trabajo siempre tendrán que adaptarse a cada caso en particular, así como la atención, las estrategias a implementar y los resultados.
Eso es lo que yo aplico en mi servicio de mantenimiento web, si bien incluye una serie de gestiones básicas, se adapta a los requerimientos particulares del sitio de cada cliente.
Transmitir confianza y seriedad
Cuando ofreces paquetes de servicios estás en la capacidad de comunicar a los nuevos clientes aquellos resultados que otros han conseguido o se encuentran disfrutando, esto genera una sensación de seguridad que los motiva a contratar para obtener los mismos beneficios.
Desventajas de empaquetar servicios
Habiendo presentado todas las ventajas de utilizar este método, es momento de informarte acerca de las desventajas o inconvenientes.
Dedicar tiempo a la creación de los paquetes
Lo mencioné anteriormente, para crear paquetes que realmente sean capaces de satisfacer las necesidades de tus clientes a un costo apropiado, debes dedicar cierto tiempo a su estructuración.
En este sentido es indispensable que los servicios contenidos en el paquete se complementen, calcular el tiempo y esfuerzo que requerirá llevarlos a cabo para determinar un precio justo y las posibles variaciones que debas hacer según cada caso en particular.
Sin embargo, el tiempo que dediques a elaborar los paquetes correctamente te será recompensado con más ventas, mejores ingresos y horas libres que de lo contrario tendrías que dedicar a calcular presupuestos y crear propuestas individuales.
Clientes que sólo desean contratar paquetes parcialmente
Es completamente normal que recibas clientes que sólo estén interesados en ciertos servicios del paquete y no deseen pagar el costo completo del mismo por considerar que el resto no será útil. Esto lo puedes interpretar de diferentes maneras:
- Puede que este no sea el cliente ideal para los servicios que ofreces, en cuyo caso es mejor dejarlo ir.
- Posiblemente haya una parte del paquete que no le resulte útil o atractiva, pero eso no desmejora el valor del resto del servicio. Aunque no la vaya a utilizar, deberá estar incluida igualmente.
- Si este tipo de situaciones ocurren con frecuencia, podrías replantear el contenido del paquete pues quizá no hayas acertado del todo en la elección de los servicios que contiene y debes asegurarte de que sean complementarios.
Precio elevado de los paquetes
Debes considerar diversos aspectos cuando se trata de definir el precio de tus paquetes, ya que si es muy caro los clientes potenciales no querrán pagarlo, pero tampoco puedes regalar tu trabajo.
Entonces, toma en cuenta lo siguiente:
- ¿La persona que considera caro el paquete de servicios que ofreces es un cliente ideal? Si la respuesta es negativa, déjalo pasar. No puedes definir tus precios según la opinión de la gente.
- Define los precios de acuerdo con los beneficios que tu servicio le dará a los clientes, ya que ellos siempre buscarán valorarlo por el costo, pero tú debes establecer esa diferencia.
- Si notas que existe un grupo de clientes potenciales a quienes podrías atender con un paquete más barato, considera ofrecerlo siempre y cuando te resulte rentable. De esta manera te mantendrás competitivo en el mercado.
Mi experiencia utilizando este método
La principal ventaja que me ha traído empaquetar servicios es el ahorro de tiempo:
- Las reuniones se han reducido drásticamente, ya que el cliente sabe lo que ofrezco y lo que incluye cada servicio empaquetado, además tengo preparada una lista de preguntas frecuentes para dar respuesta a las cuestiones más habituales.
- No dedico tiempo a dar presupuestos, todos los presupuestos requieren tiempo y en algunos casos más de la cuenta.
- Al centrarme en determinados servicios mi especialización ha aumentado, por lo que el tiempo de dedicación a cada uno es menor y los posibles imprevistos los soluciono en menos tiempo.
Algunos ejemplos de mis servicios empaquetados son:
- Mantenimiento Web - 50€/mes
- Tu Web en 14 días - 500€
- Pasarela de Pagos - 50€
- Pasar tu Web a HTTPS - 50€
Pasar de servicios a medida a empaquetados es una excelente decisión, mi experiencia desde luego es muy positiva.
Pasos para implementar este método en tu negocio
Si te has convencido y deseas implementar el empaquetado de servicios en tu negocio, utiliza esta guía para asegúrate de hacerlo correctamente.
Paso 1: Define a tu cliente ideal
Esto es mucho más complejo de lo que parece, hay quienes ofrecen sus servicios sin haber definido un cliente ideal o determinaron un perfil erróneo del mismo. En cualquiera de los dos casos el resultado está orientado a fracasar.
Para ayudarte, puedes construir este perfil en dos etapas: la primera de ellas consistirá en imaginar el cliente que puede beneficiarse con los servicios que ofreces.
Progresivamente, ve añadiendo características psicológicas y en la segunda etapa define cómo sería el cliente ideal para cada paquete que ofrezcas.
Paso 2: Diseña packs y programas para ofrecer tus servicios
Ambas herramientas pueden ser útiles para empaquetar tus servicios.
- Packs: Agrupan servicios recurrentes que se aplican mensualmente, trimestralmente o anualmente. Por ejemplo, las asesorías o el mantenimiento web; el precio se determina según las funciones que contiene y es perpetuo hasta que el cliente decida darse de baja.
- Programas: Engloban acciones que se llevarán a cabo en un tiempo determinado, durante el cual será posible conseguir cierto propósito definido. Por ejemplo, la creación de un sitio web.
Según la naturaleza de los servicios que ofrezcas puede ser más conveniente ofrecer packs, programas o ambos.
Paso 3: Establece el precio de tus servicios
Determina el precio de tus servicios según su rentabilidad, procurando sentirte cómodo sin caer en los extremos.
Si consideras que necesitas ayuda en este aspecto, puedes indagar cuánto cobra la competencia para establecer un costo razonable.
Paso 4: Prueba tu servicio
Toma a tus primeros 2 o 3 clientes a modo de experimento y basa tus próximas decisiones en función de la experiencia que tengas con ellos.
Aunque estés comenzando, no regales tu trabajo, considera esto como una oportunidad para evaluar si has acertado en el perfil de cliente ideal y los paquetes de servicios. Cualquier cosa que debas mejorar, podrás hacerlo con base en esta experiencia.
