La estrategia de venta UPSELL es ampliamente difundida y utilizada tanto por grandes empresas como por pequeños comerciantes. Su aplicación es muy sencilla y sus resultados pueden ser muy importantes. Veamos aquí sus principales características y algunas pistas para aplicarla exitosamente.
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Su fundamento es muy simple: ofrezcámosle al cliente la siguiente solución a su siguiente necesidad. Cada vez que una venta se cierra hay una persona que busca satisfacer una necesidad. Pronto le surgirá otra y el cliente realizará una nueva compra, así es el mecanismo del consumo. Entonces, ¿por qué esperar hasta que el cliente se dé cuenta de cuál es su siguiente necesidad? ¿Por qué no adelantarnos y mostrársela nosotros mismos junto con la solución?
Relación con el cliente
La estrategia UPSELL se desprende también de esa premisa que dice que la venta no es el fin de la relación con el cliente, sino el comienzo. Cada venta es una puerta abierta a una nueva venta posterior, todo depende de que no cortemos la cadena.
Cubrir una necesidad
Si vendes autos puede también puedes vender un servicio mecánico que necesitará más adelante. Si posees un centro de estética puedes vender ropa, joyas o accesorios que ayuden a lucir la belleza. Si vendes salchichas puedes vender refrescos para la sed que producirán éstas. Toda venta tiene la posibilidad de un UPSELL, hay una nueva necesidad que se estará creando.
Alianzas estratégicas
Pueden darse casos en que nuestra empresa no pueda satisfacer las nuevas necesidades emergentes de la venta de nuestro producto. En ese punto entran en juego las alianzas estratégicas. Seguramente haya muchas otras empresas que si tengan el producto necesario. Entonces, ¿por qué no trabajar juntos y conseguir beneficios mutuos para ambas empresas? El UPSELL ofrece oportunidades de crecimiento en ámbitos muy diversos. Sólo requiere de un poco de visión más amplia que no acabe en la inmediatez de una simple venta puntual.
